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礼品公司要“量”“利”而行
发表时间:2016-07-04     阅读次数:     字体:【

国内礼 品市场上普遍存在这种现象,利润高 的品牌很难走量,推起来难度大;而走量 的品牌却又没利润,白辛苦了一场,顶多赚点搬运费。那么怎 样在二者中间进行平衡,赚取更多的利润,求得发展呢?礼品公司要“量”“利”而行 。

针对面 向区域市场终端礼品采购客户的礼品公司来说,都知道 选择利润品牌的重要性,否则经营没有利润,公司谈何生存发展?但利润 高的产品一般知名度相对比较低,品牌的影响力较小。据此原因,这些利 润品牌产品对于终端礼品采购大客户的吸引力也是比较弱的,操作这样的品牌,礼品公 司得必须具备丰富的营销经验和强有力的产品整合能力,否则很 难把产品销售出去,同时经 营利润品牌对礼品公司的销售能力和公司在区域市场的信誉及实力都有一定的要求。

但是礼 品公司单单经销利润低的销量品牌产品,会是什么状况呢?由于利润空间太小,公司也是无法生存的。因为其 在礼品渠道的知名度高,影响力大,对终端 礼品采购客户的吸引力也就越强,很多的 礼品采购客户都是指定选购的,所以礼 品生产厂家就没有必要把过多的利润给下面的礼品经销商了。

另外,往往销 量品牌产品价格也非常透明,同样的 品牌同样的产品老李要比老王多卖五块钱,礼品采 购客户就比较出来了,从而会 判断老李公司里什么东西都贵,这样老 李就把礼品采购客户给得罪了。根据笔者多年的观察,礼品公 司的经营方式除了有自己的一些差异之外,在利润 品牌和走量品牌选择上,都应有 一种较为合适的比例。

一般在 礼品渠道走量的名牌产品占到礼品公司整个产品架构的20%到40%之间,这类的 品牌会吸引人气,经销商 不指望它们能带来多少利润,利用这 些品牌的知名度和号召力把终端礼品采购客户引到店里来就行了,主要起 到招揽人气的作用。

而利润 品牌产品则相应占到礼品公司整个产品架构的60%至80%之间,在这些 利润品牌中各个品牌所占比重也是不一样的。此外在 礼品渠道经销商当中知名度高、影响力大,量走的也不错,是终端 礼品市场上的抢手品牌,受到礼 品经销商的追捧。一些礼 品公司有这样一个明显的特征,公司品 牌在当地的影响力非常大,在一定 程度上超过了产品品牌的影响力,当地的 礼品采购客户对他们非常的信赖,甚至认 为公司经营的品牌就是名牌,礼品销 售人员介绍什么就能卖什么,达到了这样一种境界,对礼品 公司来说可谓是到了登峰造极的地步了。对于大 多数礼品公司而言,品牌的 结构要看自己公司的经营能力而定。

渠道代理商要平衡“利”“量”

大多数 礼品渠道代理商,经销的 产品是经纬分明的,做非知名、利润高、有区域 保护的渠道品牌,往往只 做一个或者几个品牌,属于礼 品厂家政策优先照顾“VIP”合作伙伴,他们更 致力于帮礼品厂家拓展区域市场。

而还有 一些是做知名品牌靠走量的渠道代理商,性质上是做批发的,同时经营很多的产品,几乎能 涵盖终端礼品公司的所有经营品类。随着礼 品市场的快速发展,作流通 的代理商们开始了悄悄的转变。另一方 面众多大的知名礼品厂家似乎并不在意他们的死活,把产品利润压得很低,几乎把 他们变成了厂家的搬运工,所以他 们也在开始增加一些利润品牌的经营。

对于这 样的渠道代理商来说,增加利 润品牌确实是非常必要的,但也要看到,操作利 润品牌的难度其实是比较大的,对经营 产品的整合推广也是有着较高的要求,并不只 是像流通产品那样及时送货般简单。所以对 于做流通的礼品渠道经销商若要增加利润品牌,应该选 择那些促销礼品类或是低端的产品,这类的 产品终端礼品采购客户对它们的忠诚度相对较低,比较容 易受引导而进行采购,只要给 予终端礼品公司较高的利润空问,应该是 不难被他们接受的。

作为经 营利润品牌的礼品渠道代理商来说就是要做专,没有必 要也搅到流通产品上来,应该丰 富自己营销管理的经验,提高运营企划能力,上面与 上游的厂家做好协调,下面依靠扎实地服务,稳定下面的客户群体,在利润 与销量追求平衡中就是比较容易的事了。而要维持较高的利润,则要加 强对终端礼品公司的照顾,把销售 的压力多承担一些,给礼品 公司的利润就减少一些,同样也是可行的。

在礼品 行业形势不太明朗的今天,“利”与“量”的平衡 可以考验礼品商对礼品市场的把握分析能力,只要能 做好二者的平衡,在礼品 市场上就能平稳前进。

 
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